拓展家庭园艺重在销售渠道评论垫状迎春

拓展家庭园艺重在销售渠道【评论】

5月9日消息：在前不久举行的一次展会上，不少主推家庭园艺产品的企业集中亮相，这些企业展出的面向家庭的园艺产品吸引了众多观众。在采访中记者发现，不管销售的是盆器、种子，还是花卉植物或是蔬菜种植机，他们都面临一个问题，就是如何建立通畅、有效的销售渠道，实现产品与园艺受众的高效对接。?

目前，寻找优秀的销售代理商是许多家庭园艺厂商面临的关键问题，尤其是一些出口转内销的企业。“以往做出口时，我们不用太操心销售环节，直接把产品卖给国际贸易商或是大型连锁超市的采购商就可以了。近几年做内销，我们发现国内花卉产品的零售缺乏体系，十分零散，如果生产商直接进行销售，理顺销售渠道就要花费很多的人力和物力。”浙江黄岩诚信塑料制品厂负责人胡斌告诉记者。?

确实，国内花卉产品的销售平台较为纷杂，传统渠道花卉市场和花店呈多级批发和零售叠加态势，不但使销售价格层层累加，而且每个零售商或花店的摊位面积和销售量并不大，使得产品采购变得十分零散，单个厂商的产品难以大面积铺开。而利于厂家直销的超市和园艺中心等业态尚处于起步阶段，影响力和销售量还不够大。由于园艺产品采购的专业性较强，超市的园艺柜台一般不是超市方自己操盘，而是承包给一些采购商。但即便是同品牌的超市，不同门店的采购商也不尽相同，这也加大了家庭园艺厂商进驻超市的难度，必须一家一家地去谈判。因此，选择销售代理是许多厂商共同的选择。?

选择适合的销售代理是一项长期的工作，尤其是植物类园艺产品，往往会受到生长周期和产量的限制。台湾千姿兰苑的迷你文心兰产品在大陆推广已有4年时间，国内主要的园艺展会他们场场不落，每次都受到参观者的青睐，但他们的产品在大陆花卉市场上依然少见。记者问及此事时，兰苑负责人叶世贤不急不缓地说：“近4年来，我们除了在大陆建厂生产产品以外，最主要的工作是考察大陆市场，最近才刚刚开始征集代理商。”现在千姿兰苑在广东东莞的生产能力为每年40万株，产品主要在一些园艺加盟店和部分超市销售。此前，一些大型连锁超市的采购商也和他们洽谈过长期供货，但采购商对稳定供货和定价要求很高，往往会干预到生产者的生产成本和生产计划。而迷你文心兰不同品种的开花期都不一致，只能按不同季节一批一批地供货，很难达到他们的要求，于是就作罢了。?

福州中商有限公司的“小花农”花罐是这些家庭园艺产品中唯一进行厂家直销的。这一方面除了其产品本身具备容易储存、运输，占地小的优势外，最主要的原因是中商非常重视销售渠道的拓展和管理。?

“小花农”的销售渠道十分广泛，除了传统的花卉市场外，书店、玩具店、文具店、商场、饰品店都是“小花农”的销售场所。一旦对下级经销商布局和引导不善，就容易引起恶性竞争。为此，中商公司在2007年引进了ERP数字化内部管理系统，不仅管理公司内部的、生产、配送和库存环节，还对下级经销商的采购实现了数字化管理。这样就能对某个区域内的多个经销商进行有效管理，保证他们的销售渠道不会发生冲突。同时，“小花农”对销售渠道有取有舍，与其他DIY花罐产品不同，他们从不设立品牌加盟店，“这也是考虑到客户的利益，因为单店全部销售小花农的产品，对店铺地段、人流量要求很高，在租金、人工费用高昂的情况下，客户很难盈利。只有让客户赚到钱，我们才能持续发展。”中商策划总监刘鹏飞说。?

近几年，家庭园艺产品不仅在使用上越来越方便和人性化，外观包装也不断追求趣味性和美观性。相应地，厂商应该在苦练内功的同时，根据自己的产品定位，不断拓展销售渠道，建立适合自己的销售模式，才能让产品进入更多的家庭。?

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